Коротко: подарунок до замовлення від суми означає, що покупець отримує безкоштовний товар, коли його кошик перевищує поріг, наприклад 2 000 ₴. Магазин платить собівартість подарунка, а покупець бачить повну роздрібну ціну, тому подарунок часто дешевший за знижку з тим самим ефектом. Стандартний подарунок Хорошопу прив’язаний до конкретного товару, а не до суми кошика, тому подарунок від суми роблять віджетом або вручну.
Це дослідження про доставку, але механіка та сама: людина бачить поріг і добирає кошик, щоб його перейти. Подарунок працює на цьому ж бажанні. Якщо у вас вже є безкоштовна доставка від суми, подарунок можна поставити другою сходинкою вище, щоб у покупця була ще одна причина докласти товар.
Чому подарунок часто вигідніший за знижку?
Подарунок коштує магазину собівартість, а покупець цінує його за роздрібною ціною. Знижка коштує рівно стільки, скільки ви віддали. Порівняйте два варіанти на порозі 2 000 ₴:
| Акція | Що бачить покупець | Скільки коштує магазину |
|---|---|---|
| Знижка 10% від 2 000 ₴ | 200 ₴ знижки | 200 ₴ і більше, бо відсоток росте разом із кошиком |
| Подарунок від 2 000 ₴ | Товар вартістю 300 ₴ безкоштовно | Собівартість подарунка, наприклад 120 ₴, незалежно від суми кошика |
Є і друга причина. У дослідженні Палмейри і Срівастави (Journal of Consumer Research, 2013) покупці, які отримали товар безкоштовно, потім були готові заплатити за нього більше, ніж ті, кому той самий товар дали з великою знижкою. Глибока знижка змушує думати, що товар дешевий, а подарунок такого сигналу не дає. Для дорогих товарів з великим ризиком покупки картина може бути іншою: там покупці частіше обирають знижку.
Як обрати поріг для подарунка?
Поріг ставлять на 20-35% вище середнього чека, так само як поріг безкоштовної доставки. Якщо середній чек 1 600 ₴, подарунок від 2 000 ₴ досяжний: покупцю треба докласти один недорогий товар. Поріг 4 000 ₴ для такого магазину побачать, але до нього не дотягнуться.
- Порахуйте середній чек за останні 2-3 місяці без оптових замовлень.
- Додайте 20-35% і округліть до красивої суми: 1 500, 2 000, 2 500 ₴.
- Перевірте, що маржа з того, що покупець доклав, більша за собівартість подарунка.
- Через місяць подивіться, яка частка замовлень перейшла поріг. Якщо майже ніхто, знизьте поріг. Якщо майже всі, його можна підняти.
Якщо подарунків кілька, робіть сходинки: пробник від 1 500 ₴, повнорозмірний товар від 3 000 ₴. Кожна сходинка дає покупцю наступну ціль, а вам вищий середній чек. Детальніше про те, як рахувати середній чек і чого від нього чекати, у статті як підняти середній чек.
Який подарунок обрати?
Найкращий подарунок пов’язаний з основним товаром, коштує вам небагато і має зрозумілу роздрібну ціну. Покупець має одразу оцінити, що він отримує.
- Пробник або міні-версія вашого ж товару: косметика, кава, чай, побутова хімія. Покупець пробує новий товар і повертається за повним розміром.
- Аксесуар до покупки: чохол до телефону, шкарпетки до взуття, засіб догляду до шкіряної сумки.
- Mystery gift: подарунок-сюрприз без назви. Добре працює, коли у вас багато дрібних залишків, але чесно напишіть, що всередині приблизно і на яку суму.
- Сертифікат на наступне замовлення. Він не коштує нічого зараз і повертає покупця. Про цю механіку окремо в статті купон на наступне замовлення.
Не даруйте те, що погано продається через низьку якість. Подарунок, який розчарував, псує враження від усього замовлення.
Як зробити подарунок до замовлення на Хорошоп?
У Хорошопі є вбудована функція «Товар у подарунок». Її вмикають у Налаштування → Загальні налаштування → Товари, а подарунок обирають у картці товару, у блоці «Подарунки». Подарунок додається в кошик за нульовою ціною разом з товаром, до якого він прив’язаний. Але умови «від суми кошика» тут немає: подарунок отримає кожен, хто купив цей товар, навіть на 300 ₴.
Тому для подарунка від суми магазини обирають один з трьох шляхів:
| Спосіб | Як працює | Мінус |
|---|---|---|
| Вручну | Менеджер бачить суму замовлення і докладає подарунок при збиранні | Покупець не бачить подарунка на сайті, тому не добирає кошик |
| Банер на сайті | Напис «від 2 000 ₴ подарунок» у шапці або на банері | Покупець не знає, скільки йому лишилось і чи він вже отримав подарунок |
| Віджет | Скрипт стежить за кошиком, показує, скільки лишилось, і додає подарунок | Потрібен окремий сервіс |
Віджет «Подарунок до замовлення від суми» від widgetis робить третій варіант без програміста. На сторінці товару він показує плашку «у подарунок від 2 000 ₴», у кошику смугу «Ще 460 ₴ до подарунка», а коли сума набрана, рядок подарунка з перекресленою ціною і словом «Безкоштовно».
- Подарунок-товар: звичайний товар магазину за 0 ₴. Віджет сам кладе його в кошик, коли сума перейшла поріг, і прибирає, коли покупець видалив товари і сума впала нижче. Замовлення приходить в адмінку з рядком подарунка.
- Подарунок-картинка: назва і фото без товару в каталозі, як mystery gift. За бажанням віджет дописує подарунок у коментар до замовлення, щоб менеджер його не забув.
- Кілька подарунків зі своїми порогами, наприклад пробник від 1 500 ₴ і бокс від 3 000 ₴.
Якщо у вас вже стоїть смуга безкоштовної доставки, смугу подарунка можна вимкнути, щоб у кошику не було двох однакових шкал. А якщо замість подарунка ви хочете дати відсоток, для цього є прогресивна шкала знижок.
Як написати умови акції, щоб їх зрозуміли?
Умову читають за секунду, тому в ній три речі: що, від якої суми і що це безкоштовно. «Mystery gift у подарунок від 2 000 ₴, додається до замовлення безкоштовно» зрозуміло без пояснень. «Акція! Подарунок при виконанні умов» змушує шукати умови.
- Пишіть суму цифрами і з валютою: «від 2 000 ₴», а не «від двох тисяч».
- Скажіть, чи рахується доставка і чи рахуються товари зі знижкою.
- Якщо подарунків обмежена кількість, напишіть це і приберіть акцію, коли вони закінчаться.
- Перед Чорною п’ятницею перевірте, як подарунок поєднується з іншими акціями. Про підготовку окремо в чек-листі до Чорної п’ятниці.
Подарунок чесний, коли покупець отримує рівно те, що йому пообіцяли, і бачить умову до того, як поклав товар у кошик. Не піднімайте ціни перед акцією, щоб «оплатити» подарунок: покупці порівнюють.Віджети для середнього чека на Хорошоп
Часті питання
Як зробити подарунок від суми замовлення на Хорошоп?
Вбудований «Товар у подарунок» Хорошопу прив’язаний до конкретного товару і не має умови суми кошика. Подарунок від суми можна докладати вручну при збиранні замовлення або підключити віджет «Подарунок до замовлення від суми» від widgetis: він показує, скільки лишилось до подарунка, і сам додає товар за 0 ₴, коли сума набрана.
Що краще: подарунок чи знижка від суми?
Подарунок коштує магазину собівартість, а покупець цінує його за роздрібною ціною, тому при тій самій мотивації він часто дешевший. Знижка зрозуміліша, коли у вас немає товару, який хочеться отримати безкоштовно, або коли покупка дорога і покупець рахує кожну гривню.
Від якої суми давати подарунок?
Почніть з порогу на 20-35% вище вашого середнього чека. Магазину із середнім чеком 1 600 ₴ підійде подарунок від 2 000 ₴. Через місяць подивіться, яка частка замовлень перейшла поріг, і підніміть або знизьте його.
Що буде, якщо покупець видалить товари після того, як отримав подарунок?
Залежить від способу. Вбудований подарунок Хорошопу лишається, поки в кошику є товар, до якого він прив’язаний. Віджет widgetis прибирає подарунок-товар з кошика, коли сума падає нижче порогу, і повертає його, коли покупець знову докладе товари.