Акцію для інтернет-магазину обирають від мети, а не від моди. Хочете більше перших покупок, підходять промокод на перше замовлення і колесо фортуни. Хочете більший чек, працюють 1+1=3, прогресивна знижка і безкоштовна доставка від суми. Хочете розпродати залишки, допоможе знижка на товар з таймером. Акції справді рухають продажі: в опитуванні RetailMeNot 2018 року дві третини покупців сказали, що робили незаплановану покупку лише тому, що знайшли знижку чи купон.
Які бувають акції в інтернет-магазині?
Усі промомеханіки зводяться до трьох важелів: знизити ціну, додати цінність (подарунок, доставку) або поставити умову, за якої вигода зростає. Нижче дев’ять механік, які найчастіше зустрічаються в українських магазинах, з метою, для якої кожна підходить найкраще.
| Механіка | Головна мета | Детальний розбір |
|---|---|---|
| Стара ціна і знижка на товар | Розпродати конкретні позиції | вбудовано в Хорошоп |
| Знижка на категорію | Оживити цілий розділ | вбудовано в Хорошоп |
| Промокод | Перша покупка, канали реклами | стратегія промокодів |
| 1+1=3 (третій у подарунок) | Більше товарів у кошику | як працює 1+1=3 |
| Прогресивна знижка за кількість | Більший кошик без різкої знижки | прогресивна знижка за обсяг |
| Знижка від суми замовлення | Підтягнути чек до порогу | знижка від суми |
| Безкоштовна доставка від суми | Середній чек і менше кинутих кошиків | як обрати поріг |
| Гра з призом (колесо фортуни) | Контакти й перша покупка | колесо фортуни на сайті |
| Акція з таймером | Рішення «зараз», а не «колись» | таймер зворотного відліку |
Які акції можна налаштувати в Хорошоп без доробок?
За довідкою Хорошоп, платформа з коробки підтримує сім видів знижок: стару (перекреслену) ціну, знижку у відсотках на окремий товар, знижку на розділ каталогу, промокоди з відсотком або фіксованою сумою, персональну картку клієнта, накопичувальні знижки для зареєстрованих покупців після оплачених замовлень і оптові ціни за кількістю. Останні доступні лише на тарифах Pro і B2B. Є і вбудований лічильник зворотного відліку до кінця акції на сторінці товару: ви задаєте дату завершення в товарі, і після неї лічильник сам зникає. Він не вмикає й не вимикає акційну ціну, це лише візуальний елемент.
Чого в цьому переліку немає: механіки «купи N, отримай товар у подарунок», шкали знижки, яка зростає з кількістю товарів і показує покупцю наступний рівень, та прогрес-бару до безкоштовної доставки в кошику. Саме ці механіки найсильніше впливають на середній чек, і для них на Хорошоп використовують готові віджети.
Як обрати акцію під свою мету?
- Мета: перша покупка. Промокод на перше замовлення або гра з призом. Важливо, щоб виграний код не загубився: його показує банер з призом, а авто-застосування промокоду саме підставляє його в кошик. Як не роздати знижку всім підряд, пояснюємо у статті про промокод на перше замовлення.
- Мета: більший середній чек. 1+1=3, прогресивна знижка, знижка чи безкоштовна доставка від суми. Вони винагороджують за те, що покупець і так був готовий зробити: взяти ще один товар.
- Мета: розпродати залишки. Знижка на конкретні товари або категорію з чітким терміном. Тут доречний таймер, але лише з реальною датою завершення.
- Мета: повернути тих, хто йде. Попап з купоном при спробі закрити сторінку. Механіку розібрано в статті про exit-intent попап.
Як працює акція 1+1=3 на Хорошоп?
Акція 1+1=3 означає: беріть три товари, і найдешевший з них отримуєте майже безкоштовно. Якщо товари однакові за ціною, математично це знижка близько 33% на весь набір, але слово «подарунок» сприймається сильніше, ніж відсоток. Чому так і як порахувати маржу, ми розібрали окремо в статті акція 1+1=3: як працює механіка.
Технічно на Хорошоп механіку реалізує віджет «Акція 1+1=3»: коли в кошику набирається потрібна кількість товарів, найдешевший замінюється на його копію за 1 гривню і позначається як подарунок. Акція діє для товарів, у яких у каталозі є така копія, тож ви самі вирішуєте, які позиції в ній беруть участь.
Як розповісти про акцію, щоб її помітили?
Акція, про яку не знають, не працює. Покупець має побачити умову там, де він ухвалює рішення: на головній, у картці товару й у кошику. Три канали, що закривають ці точки:
- Рядок над шапкою сайту. Біжучий рядок коротко повідомляє умову на всіх сторінках: «Третій товар у подарунок до неділі». Де він доречний, а де дратує, читайте у статті про біжучий рядок акцій.
- Попап із пропозицією. Попапи показують купон, таймер до кінця акції або нагадування про кошик. Один попап на візит, не на кожну сторінку. Якщо формат новий для вас, почніть зі статті що таке попап на сайті.
- Підказка в кошику. Тут покупець вирішує, чи додати ще товар. Прогресивна знижка показує поточний рівень і скільки товарів лишилось до наступного, а сам промокод рівня застосовується в кошику автоматично.
Як зрозуміти, що акція спрацювала?
Порівнюйте не виручку «під час акції», а три показники за однакові періоди до і під час неї: конверсію, середній чек і валовий прибуток. Виручка майже завжди росте на акції, бо ви продаєте дешевше. Питання в тому, чи росте прибуток.
- Конверсія зросла, середній чек не змінився. Акція залучила тих, хто вагався. Добрий результат для промокоду чи знижки на товар.
- Середній чек зріс, конверсія тримається. Механіка набору чи порогу працює саме так, як задумано.
- Виручка зросла, прибуток упав. Знижка дісталась тим, хто купив би й без неї. Підніміть поріг або звузьте коло товарів.
Як не з’їсти маржу акціями?
Перш ніж запускати акцію, порахуйте одну цифру: скільки ви заробляєте з набору після знижки. Приклад: товари по 600 ₴ із собівартістю 200 ₴. З 1+1=3 покупець платить 600 + 600 + 1 = 1 201 ₴, собівартість трьох одиниць 600 ₴, прибуток 601 ₴. Якщо без акції людина взяла б одну річ, ви заробили б 400 ₴, і акція дає плюс 201 ₴. Якщо ж вона і так брала дві речі (800 ₴ прибутку), акція забирає 199 ₴. Висновок: 1+1=3 підходить товарам з високою націнкою і покупцям, які без стимулу беруть одну одиницю.
- Не поєднуйте кілька сильних знижок на одне замовлення: промокод поверх 1+1=3 поверх знижки на категорію легко робить продаж збитковим.
- Виключайте з акції товари з мінімальною націнкою.
- Ставте реальну дату завершення і дотримуйтесь її. Вічна «акція до кінця тижня» вчить покупців чекати.
- Готуйте великі розпродажі заздалегідь: план до Чорної п’ятниці на Хорошоп зібрано в окремому чеклисті.
Чесна акція дає покупцю справжню вигоду і справжню дату завершення. Усе інше швидко перестає працювати і починає шкодити довірі.Віджети для середнього чека на Хорошоп
Часті питання
Які акції можна зробити в інтернет-магазині?
Найпоширеніші механіки: знижка на товар або категорію, промокод, 1+1=3, прогресивна знижка за кількість, знижка або безкоштовна доставка від суми, гра з призом і акція з таймером. Перші три підходять для залучення та розпродажу, решта найкраще піднімають середній чек.
Як зробити акцію 1+1 на Хорошоп?
У переліку вбудованих знижок Хорошоп механіки «товар у подарунок» немає: довідка платформи описує знижки на товар і розділ, промокоди, картку клієнта, накопичувальні знижки й оптові ціни. Акцію 1+1=3 підключають віджетом: коли в кошику набирається набір, найдешевший товар стає подарунком за 1 гривню.
Яка акція найкраще піднімає середній чек?
Ті, що винагороджують за ще один товар: 1+1=3, прогресивна знижка, знижка або безкоштовна доставка від суми. Поріг ставлять трохи вище за поточний середній чек, щоб добирати довелося небагато. Яка з них краща саме для вас, залежить від маржі та того, чи беруть ваші товари комплектами.
Чи можна поєднувати кілька акцій?
Можна, але обережно. Кілька знижок на одне замовлення легко роблять продаж збитковим. Перевірте найгірший сценарій: усі знижки спрацювали разом на товар із найменшою націнкою. Якщо прибуток іде в мінус, обмежте поєднання або виключіть такі товари з акції.