Супутні товари це товари, які доповнюють основну покупку і використовуються разом з нею, наприклад чохол і захисне скло до телефону. Ще приклади: фільтри до кавоварки, батарейки до іграшки, догляд до шкіряного взуття. Вони не замінюють те, що людина обрала, а роблять покупку повною. Саме тому їх пропонують після рішення купити. І саме тут магазини найчастіше помиляються: Baymard Institute пише, що 52% десктопних сайтів показують у кошику рекомендації, які або зовсім не стосуються покупки, або підібрані лише за принципом «інші також купили».
Чим супутні товари відрізняються від схожих?
Це дві різні задачі, і їх не варто змішувати в одному блоці. Схожі товари це альтернативи: інша модель, колір чи бренд замість того, що людина розглядає. Вони допомагають вибрати. Супутні товари доповнюють уже обраний товар. Вони допомагають докупити.
| Тип | Приклад для кавоварки | Коли показувати |
|---|---|---|
| Супутній | Фільтри, засіб від накипу, кава | Після додавання в кошик, у кошику |
| Схожий (альтернатива) | Кавоварка іншого бренду за ту саму ціну | На сторінці товару, поки людина вибирає |
| Дорожчий аналог | Модель з капучинатором | На сторінці товару, до рішення |
Остання категорія, коли покупцю пропонують дорожчу версію, називається upsell, а пропозицію супутніх товарів називають cross-sell. Чим вони відрізняються і де кожен дає більше, ми розібрали у статті upsell і cross-sell: різниця.
Які бувають супутні товари: приклади за нішами
- Електроніка: чохол, захисне скло, зарядний пристрій, кабель, карта пам’яті.
- Одяг і взуття: шкарпетки до кросівок, ремінь до штанів, засіб для догляду за шкірою чи замшею.
- Косметика: засіб для зняття макіяжу до туші, спонж до тонального крему, міні-версія крему в дорогу.
- Товари для дому: наволочки до постільної білизни, гачки до штор, батарейки до пульта.
- Дитячі товари: батарейки до іграшки, вологі серветки до підгузків, чохол на автокрісло.
- Квіти й подарунки: листівка, ваза, коробка цукерок до букета.
Найсильніший тип супутнього товару той, без якого основний не працює або працює гірше: батарейки, кабель, фільтр. Покупець радий нагадуванню, бо інакше дізнався б про потребу вже вдома.
Як підібрати супутні товари правильно?
- Сумісність понад усе. Чохол має підходити саме до цієї моделі телефону, а фільтр до цієї кавоварки. Одна невдала пропозиція підриває довіру до всіх інших: у тестах Baymard навіть одна сумнівна рекомендація змушувала людей втрачати довіру до всього блоку.
- Дешевше за основний товар. Супутній товар має бути дрібницею відносно покупки, яку додають без довгих роздумів. Пропозиція за ціною основного товару вже вимагає окремого рішення.
- Той самий сценарій використання. До намету пропонуйте ліхтарик і килимок, а не сковорідку з тієї ж категорії «Туризм».
- Небагато й лише доречне. Baymard радить показувати стільки рекомендацій, скільки справді релевантних, а не фіксовані вісім заради заповнення місця.
- Зрозумілий підпис. «Часто беруть разом» або «Знадобиться до цього товару» пояснює, чому покупець бачить ці товари.
Які блоки для супутніх товарів є в Хорошоп?
За довідкою Хорошоп, на сторінці товару можна вивести три блоки. «Схожі товари» заповнюються автоматично за збігом характеристик, які ви обираєте в налаштуваннях розділу каталогу. «Дивіться також» показує випадкові товари з того самого розділу. «Аксесуари» ви заповнюєте вручну: у картці товару в розділі «Пов’язані товари → Аксесуари» або масово через імпорт Excel з колонками «Аксесуари (товари)» і «Аксесуари (розділи)». Довідка радить додавати не більше 16 конкретних товарів.
Блоки вмикають у «Сайт → Дизайн → Редактор дизайну → Сторінка товару» на вкладці «Структура сторінки», а для мобільної версії окремо. Товари з цих блоків можна показати і в кошику, у рядку «Рекомендуємо придбати»: які саме блоки туди потрапляють, задається в «Налаштування → Загальні налаштування → Кошик». З усіх трьох саме «Аксесуари» відповідають визначенню супутніх товарів, бо лише там зв’язок задає людина, яка знає сумісність.
Як показувати супутні товари без ручних зв’язків?
Ручні аксесуари точні, але для каталогу на тисячі позицій їх рідко заповнюють повністю. Друга проблема в моменті показу: блок унизу картки товару бачать не всі, а рядок у кошику з’являється вже після того, як людина перейшла до оформлення.
Рекомендації у кошику від widgetis вирішують обидві задачі. Віджет відкриває панель «Часто беруть разом» одразу після того, як покупець додав товар у кошик: на телефоні знизу екрана, на десктопі по центру. Кожну позицію можна додати кнопкою «+», не виходячи зі сторінки, а для товарів з розмірами чи кольорами є вибір варіанта прямо в панелі. Джерело рекомендацій обирається під магазин: AI-підбір за вашим каталогом, задані вручну зв’язки й комплекти або ваш блок «Купують разом» з Хорошоп. Як такі рекомендації впливають на виручку, читайте в статті cross-sell: як рекомендації супутніх товарів піднімають чек.
Де показувати супутні товари, щоб їх додавали?
Супутній товар продається тоді, коли покупець уже вирішив купити основний. Тому місце і момент показу важать не менше, ніж сам підбір. Чотири точки за спаданням ефективності:
- Одразу після додавання в кошик. Рішення ухвалене, увага ще на товарі, і пропозиція «до цього знадобиться» сприймається як підказка, а не як реклама.
- У кошику. Людина перевіряє, чи все взяла, і охоче додає дрібницю, особливо якщо смуга до безкоштовної доставки показує, що бракує невеликої суми.
- На сторінці товару під кнопкою «Купити». Працює для обов’язкових доповнень на кшталт батарейок чи кабелю, але не повинно відволікати від основної дії.
- На оформленні. Лише дешеві дрібниці без вибору розміру чи кольору: тут людина заповнює форму, і будь-яке зайве рішення шкодить.
Після запуску дивіться на дві цифри: середню кількість товарів у замовленні і середній чек. Якщо обидві зросли, а конверсія не впала, супутні товари підібрані добре.
Хороший супутній товар покупець сприймає як турботу: магазин нагадав про те, що знадобиться, ще до того, як людина про це подумала.Віджети для середнього чека на Хорошоп
Часті питання
Що таке супутні товари простими словами?
Це товари, які доповнюють основну покупку і використовуються разом з нею. Наприклад, до телефону це чохол і захисне скло, до кавоварки фільтри й засіб від накипу. Вони не замінюють обраний товар, а роблять покупку повною, тому їх пропонують після рішення купити.
Чим супутні товари відрізняються від схожих?
Схожі товари це альтернативи: інша модель чи бренд замість того, що людина розглядає, і вони допомагають вибрати. Супутні доповнюють уже обраний товар і допомагають докупити. Тому схожі доречні на сторінці товару, а супутні після додавання в кошик.
Де налаштувати супутні товари в Хорошоп?
Вручну в картці товару в розділі «Пов’язані товари → Аксесуари» або масово через імпорт Excel. Вивести блок на сторінку товару можна в редакторі дизайну, а в кошику товари показує рядок «Рекомендуємо придбати», який налаштовують у загальних налаштуваннях кошика.
Скільки супутніх товарів показувати?
Стільки, скільки справді доречні, зазвичай від двох до чотирьох. Baymard радить не заповнювати блок заради кількості: одна сумнівна рекомендація знижує довіру до всіх інших. Краще три сумісні товари, ніж вісім випадкових з тієї ж категорії.