Cross-sell (кроссейл) є пропозицією супутніх товарів до того, що покупець уже обрав: до телефона чохол і захисне скло, до кросівок шкарпетки й засіб для догляду. На відміну від знижок, кроссейл не віддає вашу маржу, а додає в кошик ще одну позицію за повною ціною. Саме тому це один з найприбутковіших важелів середнього чека: ви заробляєте більше з тих самих покупців, не докуповуючи трафік і не роздаючи знижок.
Наскільки це насправді впливає на виручку
Цифри в цій темі різняться залежно від ніші, але порядок величин стабільний. Аналітикиня Forrester Сучаріта Мульпуру оцінювала, що рекомендації товарів (кроссейл і апсейл) дають у середньому від 10 до 30% виручки e-commerce. Amazon, за оцінкою McKinsey, приписує своєму рекомендаційному рушію близько 35% обороту. Це не означає, що ваш магазин миттєво отримає +35%, бо Amazon має унікальний масштаб даних. Але навіть нижня межа діапазону (10%) дає суттєвий приріст магазину, який зараз показує покупцям лише те, що вони й так шукали.
Наші власні цифри значно менші за масштабом, зате перевірені. З 2 до 8 листопада 2026 року в чотирьох магазинах на Хорошоп блок рекомендацій у кошику показався 1 582 рази. Покупці натиснули кнопку додавання 50 разів, і 40 товарів справді потрапили в кошик, це 2,5% показів. На один магазин припадає майже половина показів, а виручку цей показник не рахує.
Кроссейл і апсейл відрізняються
Їх часто плутають, хоча вони вирішують різні задачі:
- Cross-sell означає додати супутній товар: «з цим часто беруть». Розширює кошик, не змінюючи основну покупку.
- Upsell означає запропонувати дорожчу або кращу версію того самого товару: «+300 ₴ за модель з більшою пам’яттю».
- Обидва піднімають чек, але кроссейл зазвичай безпечніший: він не змушує переглядати вже ухвалене рішення, а лише доповнює його.
Де ставити рекомендації: місце вирішує все
Сама по собі рекомендація працює, тільки якщо з’являється в правильний момент. Розставляти кроссейл можна в кількох точках, і вони не рівноцінні:
- Сторінка товару: блок «з цим товаром купують». Добре для натхнення, але покупець ще обирає й може відволіктися від основної покупки.
- Кошик працює найсильніше. Рішення купити вже ухвалене, людина відкрита до «а додай ще» і не боїться, що її відмовлять від головного товару.
- Сторінка після додавання в кошик / попап дає компроміс між першими двома.
- Сторінка подяки після оплати: для пост-продажних допродажів, не впливає на поточний чек.
Найвигідніша точка: кошик. Тут кроссейл не заважає рішенню, а доповнює його. На Хорошоп для цього є готовий приклад: AI-рекомендації у кошику. Блок підбирає супутні товари автоматично й показує їх саме там, де покупець готовий добрати кошик.
AI-підбір проти ручних зв’язків
Класичний спосіб робити кроссейл полягає в тому, щоб вручну прописати для кожного товару список супутніх: «до цього оце й оце». Для магазину на 30 позицій це реально. Для магазину на тисячі SKU це пастка:
- Ручні зв’язки треба підтримувати: завезли новинку, потрібно прописати її в десятках карток; зняли товар з продажу, потрібно прибрати звідусіль.
- Людина прописує очевидне («чохол до телефона»), але пропускає неочевидні пари, які насправді часто купують разом.
- Зв’язки швидко застарівають і починають рекомендувати те, чого вже немає в наявності.
AI-підбір вирішує це інакше: алгоритм сам аналізує товари й поведінку покупців і будує рекомендації динамічно, без ручних таблиць зв’язків. Менше рутини, більше охоплення неочевидних пар, актуальність підтримується автоматично. Саме так працюють AI-рекомендації у кошику на Хорошоп: вам не треба вручну прописувати зв’язки для тисяч позицій, віджет вмикається в кабінеті widgetis без розробника.
Хороший кроссейл допомагає покупцеві, а не впарює: він пропонує те, що справді доповнює покупку. Якщо рекомендація доречна, додатковий товар сприймається як турбота, а не як нав’язування.
Кроссейл добре поєднується з іншими важелями чека. Для витратних товарів додайте прогресивну знижку за обсяг, а щоб мотивувати дотягнути кошик, підійде поріг безкоштовної доставки. Повну добірку тактик дивіться в матеріалі про те, як підняти середній чек.
Віджети для середнього чека на ХорошопЧасті питання
Чим cross-sell відрізняється від upsell?
Cross-sell є пропозицією супутнього товару (наприклад, чохол до телефона). Upsell є пропозицією дорожчої чи кращої версії того самого товару (модель з більшою пам’яттю за доплату). Обидва піднімають чек, але кроссейл не змушує переглядати вже ухвалене рішення.
Скільки виручки можуть давати рекомендації товарів?
За оцінкою Forrester, у середньому від 10 до 30% виручки e-commerce, а Amazon приписує своєму рекомендаційному рушію близько 35% обороту. Конкретна цифра залежить від ніші, але навіть нижня межа діапазону дає суттєвий приріст.
Де найкраще показувати супутні товари?
У кошику: рішення купити вже ухвалене, і покупець відкритий до «а додай ще», не боячись, що його відмовлять від основного товару. Сторінка товару теж працює, але слабше, бо там увага ще на головній покупці.
Як зробити AI-рекомендації супутніх товарів на Хорошоп?
Можна підключити готовий віджет AI-рекомендацій у кошику: він сам підбирає супутні товари без ручних таблиць зв’язків і вмикається в кабінеті widgetis без програміста. Віджет входить у тариф Pro (499 ₴/міс, 14 днів пробного періоду).
З чим поєднати рекомендації в кошику, щоб виріс середній чек?
Зі смугою безкоштовної доставки від суми. Смуга показує, скільки лишилося до порогу, а рекомендації пропонують, що саме докласти. Смугу можна поставити безкоштовно на тарифі Free, а якщо вам важливі конверсія і середній чек, переходьте на Pro: там працюють обидва віджети.